Más por menos. Como si se tratase de una cadena de distribución del estilo de Carrefour con una de sus estrategias de venta, sin ir más lejos el popular 2x1, los laboratorios de genéricos, muy a su pesar, se están viendo cercados por esta doctrina. Es decir, cada vez venden más medicamentos, pero a cambio ganan menos. Se resienten, ya que su espejo, el negocio de los fármacos de marca, obra al contrario. Es decir, siguen creciendo vendiendo lo mismo o incluso menos.

Pero así es el negocio de los genéricos, un sector sujeto a un sistema de precios de referencia que año a año baja entre el 10% y el 15% desde 2004, según estima Ángel Luis Rodríguez de la Cuerda, director general de la Asociación Española de Fabricantes de Sustancias y Especialidades Farmacéuticas Genéricas.

Esta tendencia, que no ha mejorado ni en tiempos de crisis, está produciendo muchos quebraderos de cabeza entre las entidades del sector, y lo que es más significativo: un replanteamiento de las estrategias de las firmas, que puede traer fusiones entre los más pequeños e incluso hasta quiebras.

Normon, el laboratorio español con la mayor cuota de mercado en unidades (casi 100 millones de envases en 2009), ha trazado un plan minucioso apoyado en varios ejes. Pero todos bajo un denominador común, "mantener la inversión para subsistir en el futuro", afirma Alberto Govantes, propietario y director comercial de esta empresa familiar. De hecho, la firma tiene previsto invertir este año en I+D+i un 5% de su facturación, al igual que en 2009, una cifra superior a la empleada por otros laboratorios genéricos.

La internacionalización, la fabricación para terceros, con la que aprovechar la capacidad productiva, la diversificación a otros mercados, como el OTC (productos sin receta), y el lanzamiento del mayor número posibles de genéricos al mercado son los principales pilares para crecer, algo que está dando resultados. De momento y a pesar de la crisis, la facturación de Normon en 2009 ha crecido un 15% (120 millones de euros) y un 10% en cifra de unidades vendidas.

La implantación directa en algunos países, como Portugal o Guatemala, y los acuerdos de distribución-promoción son las dos armas que le han proporcionado presencia en unos 25 países, entre los que destacan Líbano, donde son líderes en venta de omeprazol, Argelia, Marruecos y Vietnam.

Su próximo desembarco será Europa, y Alemania es su principal objetivo, donde la entidad tiene previsto contar con presencia directa para el desarrollo de la línea hospitalaria, que representa el 30% de su negocio, también conformado por el mercado de las farmacias de calle, que representa el 60%, y la línea dental, con un 10% de su negocio.

En la producción continua de genéricos nuevos está otra tabla de salvación. En estos momentos, el laboratorio cuenta con 50 productos en vías de registro y en las próximas semanas tiene previsto solicitar el registro de otros 15 fármacos. Si los trámites se agilizan, en 2010 el laboratorio pondrá en el mercado unos 30 medicamentos nuevos, entre los que destacan fármacos para el colesterol, la esquizofrenia o antidepresivos, además de un antiagregante, que puede hacerle sombra al famoso Plavix.

Y es que la lentitud de los registros de los fármacos y la gran cantidad de litigios por parte de las marcas son dos de las causas que están frenando el desarrollo de los genéricos, que actualmente tienen una cuota de mercado del 16%.

Para aumentar su capacidad de producción y logística, Normon está llevando a cabo también la ampliación de sus instalaciones de Tres Cantos, de 24.000 metros cuadrados. Esta obra supondrá una inversión de 40 millones de euros.